retour Thèmes tables rondes
>> Gagner à l'international : les stratégies de Ressources Humaines les plus efficaces
Animateur : Alcira SOMARRIBA, fondateur et Directeur Général du Cabinet ALCIRA CONSEIL, 
Cabinet de recrutement International spécialisé dans les Parfums et Cosmétiques – Luxe.
> Catherine LENOBLE 
Directeur Commercial International – Société LCL
Parcours professionnel à l’international : Escada, Paco Rabanne, Sanofi Beauté, Gucci…
> Carole SCHAETZ 
Directeur Commercial International – Société MAXIBELL, filiale de Kanebo
Parcours professionnel à l’international : Jean Patou, Caron, Balmain, Paco Rabanne…
> Marie-Dominique DUTANT
Directeur Marketing LANCASTER
Parcours professionnel à l’international : Sanofi Beauté
> Sarah COLTON 
Chef du bureau de Paris chez BEAUTY FASHION / Cosmetic World

Parcours professionnel à l’international : journaliste américaine
> Patrice BREYSSE 
Directeur Général LA PRAIRIE / France – Groupe Bayersdorf
Parcours professionnel à l’international : Sanofi Beauté
> Françoise HAY
Spécialiste Marketing et Communication en produits et services haut-de-gamme
Parcours professionnel à l'international : Korean Air, Sheraton, Kenzo, Paco Rabanne, Wolford ...
Synthèse
Objectif de la table ronde :

Faire ressortir les 5 clés de la réussite à l’export en terme de stratégie de
ressources humaines, sachant que notre groupe s’inscrit dans le secteur privé 
et dans un milieu historiquement exportateur : « les produits de luxe ».



A notre avis, la réussite de toute entreprise et plus particulièrement à
l’export est étroitement liée à 
:

1
: une direction avec la définition d'une stratégie et d' objectifs clairs, partagés 
et transparents, mis en œuvre par des équipes recrutées avec soin, constituées
de responsables adaptés à l’international, grâce à leur expérience opérationnelle
et à leur sens de l’écoute

2 : une volonté de construire des équipes, intégrant les critères suivants : 
responsabilisation, valorisation, développement de l’initiative personnelle, 
liberté d’expression et droit à l’erreur, ainsi que le respect des interlocuteurs
Alcira SOMARRIBA
3 : la stabilité des cadres à l’export afin de fidéliser les clients et  renforcer l’image de marque de l’entreprise
( nous pouvons constater dans le secteur des parfums et cosmétiques que les relations humaines jouent
un rôle primordial dans le bon développement des activités. Un turnover trop important du personnel déstabilise
les agents/distributeurs )

4 : la capacité du chef d’entreprise à mettre en place des structures légères et à « externaliser »
au maximum ses activités, afin d’améliorer la rentabilité de l’entreprise

5 : l’harmonisation des relations entre les services marketing/export
En effet, les rapports conflictuels entre les deux services sont souvent dus à des intérêts différents.
Notre recommandation serait de mettre en place, en plus d’un bonus lié aux performances personnelles,
un bonus commun commerciaux/marketing pour favoriser le rapprochement, calculé d'après deux paramètres :
        - Bonus sur atteinte et dépassement des objectifs de chiffre d’affaires
        - Bonus basé sur la rentabilité.
Les 5 points rappelés ci-dessus sont à notre avis des éléments « moteur » d’une bonne réussite à l’export.

Toutefois d’autres points ont été soulevés : les entreprises françaises devraient davantage s’orienter
vers des structures horizontales, afin de favoriser la communication et une prise de décision rapide.
Dans notre nouveau millénaire, les structures pyramidales alourdissent la prise de décisions,
bloquent la communication et retirent de la crédibilité et du poids au négociateur face aux clients.

Les personnes présentes à cette table, spécialistes de l’exportation, reconnaissent que le « Français »
souhaite vendre mais a beaucoup de difficultés à s’adapter aux besoins spécifiques des marchés.
Il est évident que d’autres pays européens, tels que l’ Italie ou les pays scandinaves, font preuve
d’une plus grande adaptabilité si nous tenons compte de leur implantation à l’international.

Enfin, nous avons élargi le débat en réfléchissant à nos aspirations pour voir dans quelle mesure elles
rejoignent les intérêts de l’équipe et de l’entreprise. Ces propos étaient basés sur une méthode américaine
dite « des couleurs » utilisée par Alcira Conseil, afin de faire mieux comprendre - de façon ludique et pratique - 
son propre fonctionnement comportemental, celui de ses interlocuteurs, et de travailler ainsi en parfaite synergie.
Après cette contribution du groupe de spécialistes du "Luxe", rassemblé par Alcira Conseil,  Alain-Eric Giordan
( lui-même ancien de L'Oréal - PBI - Division Luxe, où il a pu innover à loisir )  tient à souligner que :

> Ces "clés de la réussite" s'appliquent ou peuvent s'adapter à tous les secteurs professionnels de produits
   ou de services, "B to B" inclus, à l'exception de la clé 4, que l'on ne peut évidemment pas généraliser.

> La 5ème clé peut être aussi utilisée, en communication interne - même sans bonus - pour que le service export
   ouvre de meilleures relations avec tous les services de l'entreprise. Tous contribuent toujours, de près ou de loin, 
   au succès de l'entreprise à l'étranger : au-delà du marketing, l'harmonie et un véritable esprit d'équipe doivent être
   initiés, puis entretenus, avec la R et D, la production, la logistique/transports, la gestion/facturation, etc.

   L'objectif "Tous Exportateurs !" est à la portée des opérationnels, s'ils s'organisent pour trouver aussi 
   le temps de faire vivre et partager davantage leurs activités internationales passionnantes à chacun, 
   les opérateurs dans l'atelier, comme la standardiste à l'accueil ...